بازارهای منطقه برای کشور ما از اهمیت بسیار بالایی برخوردارند و این در حالی است که کارشناسان و فعالان این بازارها معتقدند مشکلات متنوعی در این بازارها دیده می شود که می تواند صادرات ایران به این کشورها را تحت الشعاع خود قرار دهد. نمونه بسیار مهمی از این بازارها را در عراق شاهد هستیم. این بازار در گذشته سهم بسیار بالایی از صادرات ایران را به خود اختصاص می داد و با این که هنوز برای ایران حرف اول را می زند اما با تهدیدهایی چه به صورت مقطعی و چه به صورت بلندمدت روبرو است. در این رابطه ابراهیم محمدرضا زاده نماینده تام الاختیار ایران در امور تجاری عراق معتقد است ایران سهم مهمی را در حدود 20 درصد در 5 سال اخیر در بازار عراق در اختیار داشته و وضعیت بسیار خوبی را در این بازار در اختیار داشته است. با این حال عراق به دلیل برخی مشکلاتی که در درون دارد میزان واردات خود را کاهش داده است. در این میان این سوال پیش می آید که ایران در حال حاضر باید چه رویه ای را در پیش بگیرد؟ در ادامه متن گفتگوی اگزیم نیوز را با ابراهیم محمدرضازاده می خوانید که در میزگردی در دفتر این پایگاه خبری برگزار شده است.

اگزیم نیوز: به نظر شما این که سهم ما از بازار عراق کاهش یافته موضوع درستی است یا موضوع موقتی است؟

از نظر من اینکه بگوييم به دلیل محدوديت‌هاي ايجاد شده و مسائلي که در بازار عراق داريم، در حال از دست دادن این بازار هستیم درست نیست. چون عملا از آغاز صادرات ما به عراق هیچ وقت کاهش صادرات نداشتیم و سهم ما کم نشده است. باید قبل از هرگونه اعمال نظری سهم بازار را بسنجيم و پتانسیل بازار را بسنجیم و ببینیم چقدر از این بازار برای ماست.

ما در 5 سال گذشته به طور متوسط سهمی ۱۹.۷ درصدی از بازار عراق را کسب کرده ایم. در حالي كه تركيه سهم 21.7 درصدی داشته و ما حدود 2 درصد با ترکیه فاصله داریم. اینکه همواره گفته مي‌شود تركيه در بازار عراق نفوذ كرده و سهم ما را از بازار گرفته مطلبی دور از واقع است. ما به صادر كنندگان ترك نگاه مي‌كنيم و مي‌گوييم وضعيت خوبي دارند و به این موضوع توجه نداریم که ترک ها مشکلات زیادی برای صادرات دارند. از جمله پرداخت دو بار تعرفه – یک بار برای ورود به مرزهای شمالی و دیگری برای ورود به بازار جنوب عراق.

صادرکنندگان ترک گاها مجبور می شوند برخی کالاهای خود را از مسیر ایران ترانزیت کنند تا عوارض کمتری پرداخت کنند. الان فرصتي فراهم است كه ما مي‌توانيم از اين مسائل به نفع خودمان بهره برداري كنيم. در اين مدت كه داعش به عراق حمله كرد مسائلي براي كشور تركيه ايجاد شد از جمله بدبيني مسوولين عراقي به ترك‌ها به خاطر اينكه بدون اجازه نيروهاي نظاميشان را داخل خاك عراق آوردند و هر چقدر هم مسئولين عراقي فشار آوردند آنها نيروهايشان را تا آخرین لحظه خارج نكردند و هنوز هم حضور دارند و اين باعث شد بعضي از مسوولين عراقي در برابر ترک ها جبهه بگيرند.

همه اين موارد دست به دست هم داد تا بازار عراق براي ما ايجاد شود. ما خودمان بازارگشا نيستيم نه مسوولين نه شركت‌ها کاری برای بازاریابی انجام نداده اند. واقعيت اين است که عوامل محيطي و بيروني دست به دست هم داده اند و بازاري را براي ما ساخته اند که ماهیت پرسودی دارد و استفاده نکردن از آن به ضرر ماست.

اگزیم نیوز: اما آمارها نشان می دهند بازار عراق در حال پوست اندازی و تحول عمیقی است.

اگر به واردات عراق نگاه كنيم مي‌بينيم كه این کشور طی دو سال گذشته حدود 35-40 درصد كاهش واردات داشته است. اين كاهش واردات به عراق روي صادرات همه كشورها به جز ايران و چين تاثير گذاشت. صادرات تركيه از 12 و اندی ميليارد دلار به ۷.۶ ميليارد دلار رسیده و در اين دو سال كاهش 4/4 ميليارد دلاري را تجربه کرده است. اين نشان مي‌دهد مسائل فراواني در بازار عراق وجود دارد که با حمایت های دولتی و بهره مندی از خدمات ضمانت صادرات و فروش امانی می توان در آن کار کرد و بهره برد.

 عراق بازار جذاب و بزرگ و پر کششی است که در آینده نزدیک با ایجاد امنیت کامل نیاز به بازسازی خواهد داشت و این به معنای بهتر شدن بازار است. اما اینکه چطور با رقبایمان در بازسازي مشاركت كنيم مساله ای است که در آینده تجاری ما موثراست. طبق آمار کشورهای مختلف کمک های مالی زیادی برای بازسازی عراق تخصیص داده اند. آمریکا و انگلیس مبالغ کلانی به نسبت سایر کشورها هزینه کرده اند.

اگر ما نیز چنین مبالغی را به شرکت های خودمان برای بازسازی عراق اختصاص بدهیم و از دولت عراق به صورت اقساط پولمان را پس بگیریم مطمئنا سهم بیشتری از بازار عراق خواهیم داشت. آمريكا و انگليس منابع بانك جهاني و صندوق بين المللي پول را در اختیار دارند و مبالغي را که در اختيار عراق قرار مي‌دهند مشروط به این است که دولت عراق از شركت‌هايي كه آنها معرفي مي‌كنند خريد کند و يا در خدمات فني مهندسي شان شريك شود که اين روشي است كه امروزبرای نفوذ در بازار عراق کاربرد دارد.

اگزیم نیوز: اما در حال حاضر مشکلاتی در حوزه تجارت با عراق ایجاد شده و روزانه از گوشه و کنار شاهد تصمیمات جدید در حوزه تجارت هستیم. این تصمیمات چه آثاری را بر روابط تجاری ما با این کشور دارد؟

عراق بر اساس قوانین و مقررات خود توافقنامه تجارت آزاد با اتحادیه عرب را به حالت تعویق درآورده است. به عنوان نمونه در حوزه کشاورزی یا حتی صنعتی به دلیل وجود قانون حمایت از تولید داخل اگر کالا و محصولی نیاز داخلی را تامین کند یعنی به خودکفایی برسند ورود این کالا ممنوع خواهد شد. در مورد سیمان دولت عراق با شرکت لافارژ، بزرگترین هلدینگ تولید سیمان در جهان مذاکره کرد و توانست دو کارخانه سیمان در کلار سلیمانیه احداث کند. بنابراین بر اساس قانون حمایت از تولید داخل، واردات این کالا را به کشورش ممنوع کرد. بدین ترتیب عراق در بحث تولید سیمان وارد عرصه جدیدی شد و کم کم دست ما از بازار این محصول کوتاه شد. به عبارت دیگر ما باید سیاست های جدید و حساب شده تری را دنبال کنیم.

اگزیم نیوز: چه نوع سیاست هایی مدنظر شماست؟

به عنوان یک نمونه اگر می توانیم با کشور فوق تولید مشترک داشته باشیم ابتدا باید تمام جوانب را در نظر بگیریم و محصولات تولیدی را متناسب با سلیقه و نیاز کشور عراق تولید کنیم تا از یک سو بتوانیم تقاضای این کشور را به طور کامل پاسخگو باشیم و از سوی دیگر این بازار را حفظ کنیم. به طور مثال دولت عراق بزرگترین خریدار روغن مایع است و اگر ما کارخانه روغن مایع در عراق راه اندازی کنیم و در تولید آن کوشا باشیم می توانیم  10 درصد بالای قیمت وارداتی در بازار به فروش برسانیم.

نظیر لافارژ فرانسه می توان به شرکت ذوب آهن چین اشاره کرد که مدتی است در کربلا راه اندازی شده و خواهیم دید که بعد از مدتی واردات میلگرد نیز ممنوع خواهد شد. معتقدم نبود برنامه مشخص برای تجارت با این کشور جایگاه ما را متزلزل کرده است، زیرا اغلب مازاد عرضه داخلی به عراق صادر می‌شود و در تجارت با این کشور، الگوی مصرف جامعه آن مدنظر تولیدکنندگان ما نبوده است.

کدام یک از شرکت های دولتی ما تمایل و قدرت حضور و سرمایه گذاری در این کشور را دارند؟ به عبارت دیگر اگر نمایندگی‌های خود را در این کشور تقویت نکنیم به‌محض بازگشت امنیت به عراق، شرکت‌های بین‌المللی بازار آن را قبضه خواهند کرد. در حال حاضر تجار عراقی هستند که به دنبال اجناس ما تا ایران می‌آیند و اگر خود در عراق حضور فعال نداشته باشیم این وضعیت پایدار نخواهد بود. ما باید در بازارها بر اساس برنامه حضور پیدا کنیم تا بتوانیم 30 تا 50 درصد سهم این کیک را از آن خود کنیم.

در اینجا نیاز است نگاه کنیم رقبای ما برای حضور و دستیابی به بازارهای هدف چقدر هزینه می کنند و ما چقدر هزینه کرده ایم؟ سالهاست شعار اقتصادی می دهیم اما چقدر از این شعارها منجر به توسعه صادرات شده است؟ آیا در کشورهای هدف دفتر تجاری داریم؟ چه تعداد رایزن بازرگانی در این کشورها وجود دارد؟ در مقایسه دفاتر فرهنگی و یا دفاتر نظامی چه تعداد وجود دارد؟

در مجموع سه دفتر رایزنی بازرگانی مستقل در کشورهای منطقه وجود دارد و بقیه دفاتر به صورت وابسته در سفارت خانه ها مستقر هستند. اگر درصدد دستیابی به بازارهای هدف و توسعه صادرات هستیم باید به همان تناسب بودجه اختصاص دهیم. بازار عراق دارای رقبای تجاری از کشورهای ترکیه، عربستان، اردن، امارات متحده عربی و ... بوده و این کشورها در تلاش هستند تا سهم بازار خود را در این کشور افزایش دهند بنابراین باید ایران بتواند در بازار عراق خودنمایی محسوسی داشته باشد و حتی تجار و سرمایه گذاران ایرانی باید از فرصت فعلی استفاده کرده و با سرمایه گذاری از آن بهره گیرند.

میزان صادرات ترکیه 5 برابر ایران است و امسال این رقم به 160 میلیارد دلار می رسد اگر ما بتوانیم میزان صادرات کشور را به یک پنجم این مقدار برسانیم رکورد زده ایم، درحالیکه ترکیه 151 دفتر تجاری خارج از کشور دارد.

خود شرکت ها نیز مهم هستند. برای نمونه فروش و صادرات شرکت کاله به عراق را در نظر بگیرید، به همان میزان که در داخل فروش دارد به عراق نیز صادرات انجام می دهد. چرا این بازار برای صادرات محصولات شرکت کاله جذاب بوده ولی برای شرکت پگاه جذابیت نداشته است؟ می توان دلیل آن را اینگونه توضیح داد که شرکت کاله در عراق حضور بسیار فعال و گسترده‌ای داشته و فضای بزرگی را به زنجیره توزیع خود اختصاص داده که استقبال خوبی نیز از طرف مصرف‌کنندگان و واردکنندگان از محصولات آن شد و توانست سهمی از بازار عراق را به خود اختصاص دهد.

اگزیم نیوز: به نظر شما چرا کالاهای ایرانی در بازار عراق به خوبی رشد نمی کند اما صادرات سایر کشورها با قدرت بیشتری دنبال می شود؟

یکی از دلایل این‌که کالاهای ایرانی در بازار عراق زیاد دیده نمی‌شود، این است که عموما کالاهایی چون مصالح ساختمانی از ایران به این کشور صادر می‌شود، بنابراین هنگام مراجعه به فروشگاه‌ها بیشتر محصولات ترکیه در این کشور دیده می‌شود، در حالی که سهم ایران کاهش نداشته است. متاسفانه تولیدکنندگان ایرانی در بازار عراق به دلیل این ‌که شبکه توزیع مویرگی ندارند و سرمایه‌گذاری نیز نکرده‌اند، زمینه محصولاتی غیر از مصالح ساختمانی یا مواد خام، زیاد در این بازار موفق نشده‌اند، درحالی که ترکیه دقیقا با استفاده از این شیوه توانسته وارد بازار شود و موفق عمل کند.

شرکت‌هایی از ترکیه، عربستان و کویت یا دیگر کشورهای عربی حاشیه خلیج‌فارس با تشکیل هلدینگ‌های بزرگ هر کدام یک نوع کالا را تامین کرده و سبد کالای گسترده‌ای را به بازرگانان عراقی تحویل می‌دهند، بنابراین رقابت محصولات موردی ایران در این بازار با چالش مواجه شده است. به بیان دیگر توجه به برند و تبلیغات کالاهای ایرانی از طریق کانال های موثر در عراق، اعطای نمایندگی به طرف عراقی و تکمیل زنجیره تامین و همچنین تدوین برنامه های ترفیع و فروش در این بازار را از جمله راهکارهای توسعه تجارت ایران با عراق برشمرد.